ROPO (Research Online, Purchase Offline)

Définition ROPO (Research Online Purchase Offline)

ROPO est l’acronyme de Research Online, Purchase Offline. Le concept de ROPO (ou ROBO pour Buy Offline) décrit le comportement d’un consommateur qui s’informe en ligne sur les produits qu’il souhaite acheter avant de réaliser ses achats dans un magasin physique. Il prend une part de plus en plus importante dans les actions Drive-to-Store.

Le ROPO est également dénommé Webrooming, en opposition au Showrooming  (renseignement préalable sur le produit en magasin pour un achat ultérieur en ligne au meilleur prix). 

En France, le ROPO concerne près de 8  consommateurs sur 10, qui déclarent faire des recherches sur les produits en ligne — au moins occasionnellement — avant de les acheter dans les magasins physiques. Ce phénomène est particulièrement important dans certains secteurs comme l’électronique, l'habillement et les appareils électroménagers.

Le ROPO démontre la complémentarité du commerce en ligne et physique

Ce type de parcours clients multicanaux est une preuve de la complémentarité du digital et du commerce physique. De plus, le visiteur qui s’est renseigné en amont sur ses intentions d’achat transforme plus que le visiteur qui est seulement venu en magasin. C'est pourquoi le parcours d'achat qui transforme le mieux est celui qui préserve un bon équilibre entre offline et online. Selon une étude CSA-Fullsix-LSA de 2017, 61 % des visiteurs mixtes convertissent en achat, contre 46 % des visiteurs purement offline, et 20 % des visiteurs seulement online.

Un indicateur pour mesurer le taux de transformation du ROPO en magasin

Il existe un indicateur Bonial, le taux de transformation de visites en magasin, qui permet de savoir combien de personnes ayant cliqué sur un lien se sont rendues sur le point de vente. Par exemple, si 100  000 personnes ont vu une opération commerciale à Nantes, l’annonceur, grâce à cet indicateur, pourra voir combien d’entre elles se sont déplacées en magasin, dans la  fenêtre d'attribution, ce qui permettra d’en déduire le taux de transformation.

Pour voir si les clients se sont déplacés en magasin, il faudra faire un lien avec les données du CRM au travers d’une démarche de CRM onboarding. Le taux de transformation sera alors calculé sur les achats et non sur les visites en magasin.